En diferentes situaciones y con distintos clientes sucede a menudo algo similar: quieren adquirir la máquina que más les convenga para la realización de sus actividades, pero no quieren si quiera, escuchar sobre los accesorios que pueden mejorar o incluso ser imprescindibles para su correcto funcionamiento.
Esto pasa, principalmente, por la creencia común de que un vendedor solo quiere más dinero. Sin embargo, se olvidan de un principio básico para un asesor de ventas. Y este es, precisamente, asesorar al cliente para que pueda sacarles el mayor provecho a sus compras.
Según la máquina que compren y el tipo de trabajo que vayan a realizar, probablemente requieran también un biselador, redondeador de tubos, raspador de tubos, alineador, sierra, cortador de tubos, entre otros.
Pero dejando esto a un lado y respondiendo a la pregunta sobre si es necesario invertir en accesorios, podemos decir que todo depende. En algunos casos será un complemento útil para mejorar la experiencia, mientras que en otros es totalmente necesario.
A continuación, vamos a hablar de dos casos reales en los que los accesorios no eran una opción, sino que eran indispensables.
Máquina de termofusión manual y rodillos
Un cliente quería obtener una máquina manual que servía entre otras cosas para hacer codos en distintos ángulos, pero la quería utilizar para unir tuberías largas. Para lo que él buscaba, lo más recomendable era otro tipo de máquina más costosa (Con bomba hidráulica). Sin embargo, podía cumplir su objetivo con ésta siempre que llevara también polines o rodillos como accesorios necesarios.
Cuando se está trabajando con tubos muy largos, hay una parte del mismo que queda completamente suspendida sin apoyo, por lo que no se alinea bien y se crea un roce entre los tubos que dará como resultado un mal trabajo de soldadura.
Para evitar esto, hay que utilizar unos rodillos o polines como soporte para el tubo. Estos logran que los tubos queden levantados y bien alineados, y así se evita el roce con la superficie.
Algunas personas intentan sustituir los polines con palos. Pero estos no tienen un mecanismo que les permita moverse a la par del tubo, por lo que se caerían y complicarían aún más el asunto.
Máquina Omega y sierra
Las máquinas Omega están diseñadas para hacer derivaciones, por lo que son muy atractivas para los clientes. Sin embargo, requieren de una sierra que realice un corte radial (Boca de pez) de la derivación.
Cuando un cliente se interesa por una de estas máquinas, siempre se recomienda adquirir también la sierra.
En un caso en particular, el cliente fue advertido previamente sobre las consecuencias de no comprar la sierra si decidía llevarse la máquina. No obstante, el comprador aseguró que no era necesario porque ya contaban con un sistema para cortar los tubos.
Un mes después, el cliente expresó que luego de haber obtenido la máquina no había podido utilizarla por no contar con la sierra y no haber encontrado un mecanismo eficiente para cortar los tubos.
Como podemos ver, en este caso la situación amarga y el tiempo perdido se habría podido evitar si se obtenían ambos productos a la vez.